הבסיס של העסק שלך: שיווק

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
Email
Share on linkedin
LinkedIn

דבר ראשון: הכר את הסביבה השיווקית שלך והצב יעדים – מודל סווט

מודל סווט הינו מנגנון עיקרי לאיסוף נתונים מסביבתה השיווקית של הפירמה, באמצעותו ניתן לתכנן מראש ולהציב יעדים אופטימליים.

הסביבה השיווקית מורכבת מכלל השחקנים והכוחות הפעילים בשוק, המשפיעים על יכולת החברה לנהל ביעילות את קשריה עם לקוחות המטרה שלה, והיא מכילה בתוכה את הפירמה עצמה, סביבת המיקרו וסביבת המאקרו. המודל בוחן את כלל ההיבטים מכלל הסביבות, העשויים להשפיע לחיוב או לשלילה על הפירמה:

עוצמות – כלל הדברים שהפירמה עושה נכון מבחינת פנים הפירמה, כגון: פיתוח מהיר של מוצרים, תקשורת פנים טובה ויעילה, מוטיבציה גבוהה בקרב העובדים, מוניטין בינ”ל וכו’. 

חולשות – כלל הדברים שהפירמה אינה עושה נכון מבחינת פנים הפירמה, כגון: אי בידול מהמתחרים, אי נגישות למשתמש הסופי, קו מוצרים צר מידי, וכו’. 

הזדמנויות – כלל הדברים החיצוניים לפירמה המהווים הזדמנות, כגון: צמיחה משמעותית בענף, מתחרה השרוי בקשיים, גידול דמוגרפי רלוונטי, טרנד אופנתי רלוונטי וכו’.

איומים –  כלל הדברים החיצוניים לפירמה המהווים איום, כגון: החלשות הצמיחה בענף, איבוד מכירות לתחליפים, כניסת מתחרים וכו’.

 

דבר שני: בנה תהליך תכנון אסטרטגי לעסק שלך 

התכנית האסטרטגית הינה תכנית יזומה ומתוכננת מראש, הנרקמת על סמך שלב איסוף הנתונים מן הסביבה השיווקית. התכנית אוגדת ומעצבת את עסקי החברה כך שנותנת כיוון ברור וריאלי, המבוסס על בחינת השוק וחשיבה הגיונית, עד לכדי הגדרת קריטריונים לבחינת ביצוע ומימוש יעדיה ומטרותיה של הפירמה. תהליך התכנון האסטרטגי כולל שישה שלבים: 

  1. הגדרת חזון ומשימות 
  2. הגדרת תחום עיסוק הפירמה 
  3. הגדרת משימות – מטרות ויעדים 
  4. הקצאת משאבים ליחידות עסקיות 
  5. הערכת הזדמנויות צמיחה
  6. אסטרטגיות פונקציונאליות (תכנון עבודה) 
  1. הגדרת חזון ומשימות 

חזון הינה תמונת המציאות הרצויה אליה שואפת הפירמה להגיע, להשיג או לקדם, והיא מוגדר לטווח ארוך ומהווה הצהרת כוונות מצד החברה. החזון עונה על השאלות:

  • במה אנו עוסקים 
  • מיהו הלקוח? מיהו קהל המטרה
  • מה הצורך שאנו מנסים לשרת? 
  • מה נעשה עבור הלקוח ?
  • כיצד נעשה ?
  1. הגדרת תחום העיסוק של הפירמה 

הגדרת המטרה הבסיסית של העסק : 

  • מהו העסק?
  • מה העסק מנסה להשיג?
  • מהו הצורך עליו מנסה לענות?
  • הגדרת תחום העיסוק נערכת עפ”י המוצר (הגדרת המוצר של החברה) או עפ”י שוק וצרכים (ביקוש, ענף הצרכנים).

 

  1. הגדרת המשימות – מטרות ויעדים

המשימה: להפוך את החזון להגדרות ברורות. לשם כך, עלינו להציב יעדים הכרחיים לטווח קצר, באמצעותם נתקדם אל עבר המטרות. אותן מטרות הן אוסף המצבים והביטויים העתידיים שהארגון מנסה להשיג. בעוד היעדים הם תמיד כמותיים (אמפיריים), המטרה תמיד תהיה איכותית.

  • מודל SMART (H2)

מודל SMART הינו מודל המסייע לחברה לתכנן מראש, למקד ולהגדיר לעצמה יעדים אמפיריים ברורים ומפורטים, וזאת על סמך היותם ברי השגה, רלוונטיים, מתוזמנים ומוגדרים. יעדיי החברה מתחלקים ליעדים כספיים, יעדי מכירות ויעדי תדמית, והם נקבעים ומוגדרים מראש כיעדים לטווח קצר או ארוך.

  1. הקצאת משאבים ליחידות עסקיות = SBU

לעיתים קרובות פירמות מורכבות ממספר עסקים נפרדים, כאשר כל יחידה עסקית נקראת USB. כל USB מתוכנן לחוד, בעל מתחרים נפרדים ובעל ניהול נפרד, והוא עשוי להיות מוגדר ע”י צורכי לקוחות מסוימים, ע”י מוצר, ע”י קבוצות לקוחות מסוימים, או ע”י טכנולוגיה. לדוגמה, אסם מוכרת USB סלטים, USB מאפים, USB חטיפים, USB גלידה. 

במהלך התכנון האסטרטגי נערוך ניתוח פורטפוליו העסקים (“תיק העסקים”\”תמהיל עסקים”), בעזרתו תעריך ההנהלה את העסקים המרכיבים את החברה. אינטרס הפירמה הוא להפנות את משאביה החזקים יותר לעסקיה הרווחיים יותר, ובמקביל לצמצם את עסקיה החלשים יותר או להיפטר מהם. הפירמה יכולה לעדכן את “תיק עסקיה” באמצעות חיזוק או בהוספה של עסקים מתפתחים וזניחת עסקים דועכים. 

  • מודל קבוצת יועצי בוסטון (מודל BCG) – אחד מהמודלים המוכרים ביותר לסיווג היחידות העסקיות של הפירמה; מודל העובד עפ”י נוסחה, לפיה נתח השוק היחסי של היחידה הגדולה הוא תמיד מול היחידה השנייה בגודלה- בכל ניתוח שנבצע, תהיה רק יחידה עסקית אחת הגדולה מ1 (-חוץ מיחידה אחת, כל היתר X<1). עפ”י נוסחה, נציב את כלל היחידות העסקיות של הפירמה על המודל (כוכב עולה\סימני שאלה\פרה חולבת\כלב שוטה), כאשר לפי מיקומו של כל USB על פני המודל- נדע להצביע על קצב גידול השוק השנתי (באיזו מידה התעשייה של אותו USB צומחת), ועל נתח השוק היחסי ביחס למתחרה הגדול ביותר (באיזו מידה המוצר מצליח בתוך התעשייה), וכך נדע לקבוע אסטרטגיה מתאימה לכל אחד מהמוצרים\פעילות עפ”י המיקום שעלה במטריצה.   
  • פרה חולבת – שיעור הצמיחה נמוך אך נתח השוק גדול; הפרה החולבת מייצרת הרבה כסף, שהחברה משתמשת בו בכדי לממן SBUs הצורכים כסף לפיתוחם; ולכן פרה חולבת יש לשמר (לדוגמה, בקוקה קולה: קולה זירו הוא נתח השוק הגדול ביותר, אך הוא גדל מעט; ממנו החברה עושה את הכסף ומממנת את טרה פריגת ושאר ה אס.בי.יו).
  • הכוכב הוא יעד אסטרטגי. הכוכב זקוק להשקעה כספית בכדי לממן צמיחה מהירה, ולכן החברה תמיד תשים עליו כסף. שיעורי הצמיחה שלו גדולים ונתח השוק שלו גבוה (לדוגמה, מבין ה SBU של אסם, הסלטים הם הכוכב). 
  • סימן השאלה הוא בדרך כלל בנתח שוק הקטן מ1 אך נמצא במקביל בשוק בצמיחה. הפירמה צריכה להחליט האם להשקיע ולהפוך את ה-SBU לכוכב או להפסיק התמיכה ולנטשו.
  • הכלב השוטה הוא בשוק צמיחה נמוך מאוד וגם בשיעור צמיחה נמוך מאוד, ולכן אינו יכול להבטיח המשך הכנסות גדלות או שמירה על הרווחים; על כן החברה תנסה להיפטר מה אס.בי.יו.

צמיחה גבוהה תמיד תתבטא במיקום בכוכב או בסימן שאלה. אם הצמיחה תהיה נמוכה היא תמיד תהיה פרה חולבת או הכלב השוטה. 

 

ביטויי הצמיחה

  1. הערכת הזדמנויות צמיחה – מודל אנסוף

מודל אנסוף הינו מודל המאפשר לפירמה תכנון אסטרטגי וקבלת החלטות שיווקיות הנוגעות למוצריה הקיימים ולמוצריה החדשים. עפ”י המודל, קיימים ארבעה אלמנטים אליהם יש להתייחס כאשר רוצים להחליט החלטות שיווקיות הנוגעות למוצרים: 

  • מוצרים קיימים
  • מוצרים חדשים
  • שווקים קיימים 
  • שווקים חדשים

פיתוח מוצרים –  כאשר הפירמה מוציאה מוצר חדש לשוק קיים – גדילה וצמיחה באמצעות פיתוח מוצרים חדשים ושיווקם לשווקים קיימים.

חדירה\העמקה – כאשר הפירמה מוציאה מוצר קיים לשוק קיים – הגדלת נתח השוק הקיים באמצעות מוצר קיים, דרך פעולות שיווקיות, לדוגמא הנחות, כך שאותו המוצר יימכר יותר בקרב אותו שוק. 

פיתוח שוק – כאשר הפירמה משווקת מוצר קיים לשוק חדש – כאשר הפירמה מחליטה לשווק מוצר קיים שכבר מוכרת לשווקים מסוימים לשוק חדש שאינו מכרה לו קודם. 

הגוונה – כאשר הפירמה מוציאה מוצר חדש לשוק חדש – קניית\רכישת מוצר חדש ושיווקו לשוק חדש שאינה הייתה בו קודם.

מסלולי הצמיחה

  • צמיחה מוגברת – העמקה וחדירה לשוק – הנחות ו\או פעילויות שיווקיות הנוגעות למוצר קיים הנמכר לשוק קיים. 
  • צמיחה מוגברת – פיתוח מוצרים – הוצאה של מוצר חדש לשוק קיים (לדוגמה חברה שמוכרת כיסאות מוציאה לשוק הקיים כיסא חדש המחובר לשולחן).
  • צמיחה מוגברת – פיתוח שוק – הוצאה של מוצר קיים לשוק חדש (לדוגמה לחרדים\ילדים\גברים\חו”ל וכו’). 

 

  1. תכנית עבודה עסקית – תכנון אסטרטגי ברמת היחידה העסקית

לכל יחידה עסקית מוגדרת תכנית אסטרטגית שמטרתה לסייע בהשגת מטרות הפירמה, כאשר שלבי התכנון הינם:

  1. משימה עסקית 
  2. ניתוח הסביבה (מיקרו, מאקרו, מתחרים, סביבה פיתוחים)
  3. גיבוש מטרות ויעדים
  4. גיבוש אסטרטגיה (פילוח, כיסוי שוק, בידול ומיצוב)
  5. גיבוש תכנית (תמהיל השיווק) 
  6. יישום 
  7. משוב ובקרה

עשוי לעניין אותך גם – ”כך תפעל כדי להעביר מסרים בצורה מיטבית לקהל המטרה”

שתפו את המאמר
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
מאמרים נוספים
יועץ שיווק באינטרנט

מיתוג מחדש

אחת הסיבות שעסקים רבים נכשלים בתחילת הדרך יכולה להיות קשורה למיתוג שגוי של העסק ושל המוצרים והשירותים שלו. למעשה מיתוג עסקי מקצועי יכול להטיס את

קרא עוד »
מדוע אתם חייבים רימרקטינג

מיתוג לעסק חדש

הקמת עסק חדש והבאתו לידי הצלחה זה לא דבר פשוט. מעל 95% מהעסקים החדשים שנפתחים נסגרים בתוך 5 שנים ולעתים אף בהרבה פחות זמן מכך.

קרא עוד »

מיתוג מוצרים

לא פשוט להכניס מוצר חדש לשוק. ברוב התחומים סביר להניח שיש מוצרים אחרים עם תכונות דומות או שעושים עבור הלקוחות אותו דבר או כמעט אותו

קרא עוד »

לפגישת ייעוץ ללא התחייבות

דברו איתנו

לפגישת ייעוץ ללא התחייבות השאר פרטים עכשיו או התקשרו: 077-9972792