כך תחליט על גובה מחירים – אסטרטגיות המחרה

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

 

המשתנים המשפיעים על קביעת מחיר המוצרים שלך:

מחיר המוצר נקבע ע”י עלויות, מתחרים, מיצוב, ערך וביקוש, והוא מורכב במהותו מתמחיר – המחיר נקבע עפ”י ניתוח עלויות המוצר: המחיר שקובע מה העלויות, מה הרווח עפ”י עלויות המוצר; והמחרה – הפירמה לוקחת את המחיר הבסיסי וקובעת על בסיס שיקולים שיווקיים; היא מבצעת תהליך של המחרה – קביעת מחיר על פי כל השיקולים שהשיווקיים (כגון המתחרים בשוק וכו’); המשתנים המשפיעים על קביעת המחיר הם:

  • פנימיים:
  • מטרות אסטרטגיות
  • עלויות
  • קהל מטרה\מיצוב\בידול
  • חיצוניים
  • ביקוש 
  • גורמי סביבה (מיקרו)
  • גורמי סביבה  (מאקרו)

כאמצעי להשגת מטרות עסקיות נקבע יעד המחרה (הישרדות: כאשר יש עודף כושר ייצור, תחרות עזה או שינוי ברצונות הצרכנים, נקבע מחירים נמוכים לכיסוי ההוצאות המשתנות וחלק מההוצאות הקבועות על מנת לשרוד \ מקסום הרווח הנוכחי: בחירת המחיר שיניב את מירב הרווח הנוכחי, מירב תזרים מזומנים או מירב I.O.R (אסטרטגיית “המחרת גריפה”). 

ביעדי המחרה אלו נשתמש כאמצעי להשגת מטרות עסקיות; כאשר היעד הוא מקסום הרווח הנוכחי, נשאף לנתח שוק מרבי – השגת נתח שוק גדול, ונעשה זאת באמצעות הורדת מחיר, מתוך האמונה שנתח שוק גדול יביא לעלויות נמוכות ורווחים גבוהים בטווח הארוך (נקרא גם אסטרטגיית “המחרת חדירה”), או באמצעות הובלה באיכות המוצר – משמעה, גביית מחיר גבוה בכדי לגרוף מירב הרווחים (בטכנולוגיות חדישות – נועד לכסות את עלויות האיכות הגבוהה והמו”פ)  (נקרא גם אסטרטגיית “המחרת גריפה”). 

התנאים להמחרת חדירה

  • שוק רגיש מאוד למחיר (מחיר נמוך ימריץ את צמיחת השוק).
  • עלויות הייצור וההפצה קטנות עם הצטברות ניסיון הייצור.
  • המחיר הנמוך מרתיע את התחרות בפועל ובפוטנציה.
  • מוכנות לסיכונים

התנאים להמחרת גריפה – 

  • יש מספיק קונים כדי שייווצר ביקוש מידי גדול.
  • העלויות ליחידה בייצור כמות קטנה אינן כה גבוהות
  • המחיר הראשוני לא ימשוך עוד מתחרים.
  • המחיר הגבוה יוצר למוצר תדמית של מוצר עילית. 

כך תנתח את הצעות המתחרים שלך:

החברה צריכה לבחון את עלויות המתחרים ואת תגובותיהם האפשרויות, על מנת שתוכל לבחון את טווח המחירים האפשרי מבחינתה. הפירמה יכולה לעשות זאת באמצעות לקוח סמוי \ מחקרי שוק. את שיטת ההמחרה תבחר הפירמה על בסיס אחד משלושת האלמנטים:

  • המחרה מבוססת עלויות (COST) ואחוז רווח רצוי
  • המחרה מבוססת מתחרים 
  • המחרה מבוססת לקוחות 

 

וכך תתאים את המחיר שלך:

ניתן להתאים את המחיר לצרכנים כך שיתאימו לזמן ולמרחב, ויהלמו את הנסיבות וההזדמנויות המשתנות; ניתן להתאים את המחיר באמצעות הנחות והטבות (נקרא גם המחרת קידם מכירות: לוס לידר – אסטרטגיה בה נקח קבוצת מוצרים מובילה, ונוריד את המחיר באופן משמעותי על מנת שיכנסו אנשים לחנות \ אירוע מיוחד) או באמצעות המחרת תמהיל מוצרים – המחרת קו מוצרים – קביעת טווחי מחירים בין מוצרי הקו (299 ₪, 399 ₪, 499 ₪ ) \ המחרת מוצר אופציונלי – קביעת מחירים למוצרים אופציונאליים הנלווים למכירת המוצר העיקרי (כגון אביזרי רכב) \ המחרת מוצר שבוי \ המחרת מוצר לוואי \ המחרה בשני חלקים.

 

עשוי לעניין אותך גם – ”מי אתה, מה אתה ומה יש לך להציע – מותג ומיתוג ”

תוכן עניינים

דברו איתנו

לפגישת ייעוץ ללא התחייבות השאר פרטים עכשיו או התקשרו: 077-9972792