הלידה מחדש של העסקים חלק ג’- המעבר לדיגיטל 

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

 

המעבר משיווק קלאסי לדיגטלי  

 

השיווק הפך לשיח במקום צעקה, שיווק 1999: שיטת הצעקה­ פעם שיווק עבד שמצד אחד היה מותג עם מסר והוא השתמש בכל מיני ערוצים כדי לעבור אל הלקוח. אם הוא היה צועק מספיק חזק הלקוח היה שומע אותו. מכיוון שלקוחות עד היום, היו לקוחות שנתלו על המסרים השיווקים של המותגים, זה היה המידע שהוא צרך והיה זמין לו. כשמותג דיבר אל הלקוח הוא האזין וסינן אותו לפי הידע שהוא צבר מתוך התחרות. זה אומר שאם במסר השיווקי משהו התאים לי המותג מצא חן בעיני. הידע של הלקוח והיכולת לסנן את המסרים השיווקים היו מוגבלים ותלויים בסך הגירויים השיווקיים שהוא היה ער להם. מהרגע שהלקוח חשוף לכמויות מידע בלתי מוגבלות, החשיפה היא גם ניידת כיום, המסר השיווקי נמצא לא במצב שהוא צריך דרך התחרות לפלס דרך אל הלקוח הוא צריך לפלס דרך מכמות המידע האדירה שללקוח יש כל הזמן. אין יכולת לכסות את הלקוח באותם תכנים שיווקים רגשיים ואחרים, אתה חייב להיות חשוף יותר, כנה יותר, ישיר יותר, ומצד שני הלקוח לא רק צורך כמויות גדולות של מידע ומסנן מתוך הכמויות, אלא שהלקוח בעצמו מייצר מידע ומחזיר לך את הרגשות שלו, חוויות שלו, הוא יצרן של תוכן בעצמו. מערכת היחסים שלך עם הלקוח משתנה ולא קיים המודל הישן, אין מערכת חד סטרית כמו בעבר, הלקוח מייצר תוכן בחזרה ואתה צריך להקשיב ללקוח. השיווק הפך משיווק צועק לשיווק מקשיב של דיאלוג. 

 

בכל מקום וזמן, עבורי בלבד­ אנחנו לא רק מחזיקים ביד את הכמות מידע, אנחנו לובשים אותה, רואים דרכה. אני במקום אתם­ האישיות הספציפית של לקוח בודד מאוד חשובה, הנושא של קהל קיבל מימדים אחרים לחלוטין. הלקוח הבודד שווה הרבה יותר. הסיפור של המותג שלך צריך להיות רלוונטי ללקוח אחד. 

 

Conversion is everything­ משפך שהולך ונהייה צר עד שאני מגיע לקהל המטרה שלי. אני יוצר ליד שהלקוח מתעניין במוצר שלי. איך מייצרים המרה מתאימה? יוצרים תהליכים שונים לאורך אותו משפך וכלל שהוא נהייה יותר צר הפעולה שאנו מודדים יותר רלוונטית. בהתחלה מודדים את העיניים ואחרי זה את הקליקים ובסוף את הפעולה הספציפית שאנו רוצים שהלקוח יעשה. באופן כזה אנחנו הולכים ומצמצמים את המשפך של קהל היעד עד שאפשר למדוד כל תהליך בדרך ויש פה תהליך שנמצא בדיסוננס. מצד אחד אנחנו צריכים לנהל דיאלוג אישי עם הלקוח ומצד שני אנחנו יודעים למדוד את הפעולות שלנו בצורה מדוייקת. המונח המרה הוא מערכת יחסים בין מה נכנס למה יוצא­ כמה נכנסו למשפך שאותו אני מודד, וכמה יצאו. למשל כמה אנשים עשו קליק על משהו באתר, כמה פעמים החלק הזה הוצג וכמה פעמים באמת לחצו עליו. יחס ההמרה הוא היחס בין כמה סך הכל לבין כמה ביצעו את הפעולה שאני מודד. 

בדיוק במקום בערך­ פעם עולם השיווק פעל ברמות של בערך, ההשוואות היו קורות במסות גדולות ובסטטיסטיקות עם טעות גדולה, את ההתנהגות שלנו היום יודעים למדוד מכשירים דיגיטלים התוצרים יותר מדוייקים. מכיוון שזה המצב שאנחנו כל הזמן מזינים מערכות אוטומטיות השיווק הפך להיות מאוד מדויק. יש דיסוננס שמצד אחד מייצרים מערכת היוצרת מערכת אישית עם הלקוח ומצד שני אותה מערכת שיווקית היא מערכת מדוייקת שאין לאן לברוח ממנה. אנחנו יודעים לאן אנחנו רוצים להגיע ואם הגענו לשם. 

שקיפות וחשיפה קיצוניים­ משווק? אמור את האמת­ המסר אומר שבעולם החדש אין מה להסתיר כי הלקוח יכול לבדוק אותך, הוא רואה את המתחרים שלך, הוא יכול לבקר אותך. שקיפות מול הלקוח הוא לא משהו שאתה תגיע אליו, אלא משהו שהם תנאי הפתיחה של מותגים בעולם החדש. מותג שיהיה שקוף מלכתחילה הוא מותג שהוא מקום מועדף. מותג שמגדיל את הכנות, אי הסתרת הביקורת מנצח את העולם הזה כי הוא לוקח את השקיפות ומקצין את זה והופך את זה לכלי עבורו. 

 

הלקוח החדש: לא מה שהכרתם

מותגים פונים אלינו כאילו אנחנו מרכז היקום. הלקוח החדש הוא מעודכן כי הכל קורה בזמן אמת, הוא דעתן ומי שצורך הרבה מידע יוצר דעות משלו. רעבתן­ רוצה את הכל מהר ועכשיו. לא נאמן­ כי המסר השיווקי הולך ונחלש כי הוא רואה הרבה. חסכן וקמצן­ מי שיש לו את כל המידע רוצה להוציא פחות ולקבל יותר. מתוחכם רוצה יותר גם בעושר של המסר. תשומת לב לספאם­ זמן שלקוח מוכן להשקיע במסר השיווקי, הזמן עמד פעם על 30 שניות, וכיום זה עומד על 2 שניות. יש 2 שניות לבסס מסר שיווקי ללקוח דיגיטלי בערוצים הדיגיטלים, צריך להיות מובנים.  

פרסומת של נייקון­ הקונספט הוא אני. נייקון הקימה פלטפורמות רבות בדיגיטל שאנשים העלו תמונות ואני נייקון.   

הלקוח החדש: 

­ מעודכן 

­ דעתן 

­ רעבתן: הצריכה ורמת הסינון עולה 

­ לא נאמן: מדלגים ממותג למותג, הנאמנות קצרת טווח אפילו ברמת השעות באי קומרס לדוגמא הופך להיות מומחה בתחום כי כמות הידע הופכת אותם לכאלו על דעת עצמם 

­ חסכן וקמצן: רמות המחיר הופכות לאלימות והצרכן מודע לזה ולכן הופך לחסכן. מצפים שהשירות ילך ויוזל. האינטרנט הרגיל אותנו לקבל שירותי חינם, למרות שבד״כ אנחנו כן נשלם אבל בעקיפין. אנחנו רוצים לקבל את המקסימום על כל שקל שאנחנו משלמים, בראש שלנו יש גרף שצריך ללכת ולרדת  ­ מתוחכם: מוכן לקנות ממקומות שונים חלקים שונים של המוצר, מרפרף בין ארצות, קונה ממקורות שונים ומגוונים. בגלל רמת הידע הגבוהה הוא יודע לקנות מוצרים באיכות גבוהה במחיר נמוך. 

­attention span : תשומת הלב שלנו הולכת ויורדת כל הזמן 

 

למצוא את הלקוח בכל מקום 

חוק שאומר שאנחנו צריכים לפגוש את הלקוח שלנו כל הזמן בכל מקום כשהמותג שומר על אחידות בשפה שלו בכל מקום. (כל מקום=כל מסך, כל נק׳ מפגש עם הלקוח) ובכל מקום אנחנו רוצים שהוא יהיה פחות או יותר אותו הדבר. 

 

 

אולי יעניין אותך גם – ”רוצה להצליח? חובה עליך 1#: ערך עבור הלקוח” 

 

תוכן עניינים

דברו איתנו

לפגישת ייעוץ ללא התחייבות השאר פרטים עכשיו או התקשרו: 077-9972792